lundi 7 novembre 2011

Etudier son marché potentiel ou comment prospérer


Une des phases les plus importantes lors de la création de son entreprise est celle de l'étude de marché. Car celle-ci vous permettra de connaitre globalement la clientèle potentielle, la concurrence... et donc prévoir ses revenus potentiels !

Pour vous, l'étude de marché, est-ce clair ?

La rédac' de Via Paysage va donc tenté de vous exposer la manière simple et efficace pour réaliser une étude de votre marché potentiel.

Pour commencer, il faudra prendre soin de comprendre la chaîne d'acteurs du secteur économique. Ainsi, pour le Paysage, si vous vous placez en tant qu'"architecte-paysagiste", il sera bon de connaître les Acteurs travaillant en amont, les Collectivités entre autres, et les Acteurs placés en aval, soient les Producteurs de végétaux et bien entendu, les Entreprises de paysage.

Pour vous aider dans ce sens, la rédac' a constitué une rubrique sur la filière du Paysage "Le Paysage en chiffres".


Une fois que vous avez pris conscience du secteur économique, il est grand temps de débuter réellement votre étude...

1/ Une des premières étapes va être l'analyse de la demande, ce que l'on appelle une étude marketing.
Celle-ci va consister à rechercher les données essentielles du marché et de sa clientèle pour ensuite les synthétiser, les analyser dans le but de prendre ensuite les bonnes décisions. 

Deux manières existent pour constituer les données, l'approche qualitative et celle quantitative.

+ Qualitative : l'objectif est de fournir des éléments de réponse aux questions "quoi", "qui", "comment" et "pourquoi". Elle permet d'observer et de comprendre le marché et donc les freins et attentes des consommateurs.

Quantitative : l'objectif est celui de répondre aux questions "combien" et à quel "niveau d'intensité". Cette deuxième approche va donc permettre de connaitre le volume potentiel de ventes d'un service, le niveau de satisfaction...

Une fois la recherche de ses données réalisée selon ses deux méthodes, il sera bon de les compiler dans un document de synthèse. On pourra notamment le faire dans un tableau à 4 colonnes intitulées atouts, faiblesses, opportunités et menaces. Ce type d'outil, appelé communément AFOM ou SWOT en anglais peut être précieux pour y voir plus clair dans la perception du marché.


2/ La deuxième grande étape va ensuite être celle de bâtir une offre cohérente
Pour cela, on va commencer par segmenter le marché en fonction de la typologie des clientèles potentielles.

Exemple : parmi les collectivités, nous allons trouver différents moyens de les regrouper. Parmi ces critères, il pourra y avoir le nombre d'habitants, le pourcentage d'entreprises implantées sur le territoire communal, la surface totale d'espaces verts, etc.

Il faudra cependant faire attention à ne pas réaliser des segments trop réduits, le travail de segmentation devenant alors extrêmement chronophage et coûteux à mettre en place.


3/ A partir du moment où la segmentation sera faite, il faudra positionner son offre que l'on souhaite vendre. Sera-t-il d'entrée, moyenne ou haute gamme ?
Pour répondre à cette question, il faudra établir ce que l'on appelle le "mix marketing".
On devra ainsi décomposer l'offre en fonction du "PPDC". On va avoir le produit, le prix, la distribution et la communication.

+ Produit : son nom, son style, sa qualité de réalisation, son conditionnement...

Prix : tarification en fonction des concurrents, remises éventuelles, les conditions de paiement...

+ Distribution : la manière de le vendre (direct ou non), le mode de livraison, la force de vente...

+ Communication : les moyens de communiquer et promouvoir l'offre, les acteurs éventuels (publicitaires, presse, etc.)...

Ça y est, vous avez terminé avec votre étude de marché !

Enfin presque... 
Si vous avez cerné aujourd'hui le cadre de votre politique commerciale à venir, il faudra faire en sorte de la mettre à jour.

Pour cela, il sera bon de vérifier les résultats de vente de votre offre, les données employées dans l'analyse et modifier en conséquence les modifications du marché pour les mois et années prochaines. 
Sinon, cela finira par vous jouer de mauvais tours en vous faisant dépasser par des nouveaux venus, que vous n'aviez pas vu vous installer et se développer dans votre secteur.

Via Paysage reviendra par la suite sur les sources potentielles d'informations à l'égard du marché du Paysage. 
Si vous souhaitez davantage de renseignements, allez sur le site Entreprendre et Territoires. Alors n'hésitez pas à nous contacter !

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